在與海康科技機房智控事業部負責人的訪談中，記者瞭解到，2011年前8個月的海康KVM銷售額已經超越2010年全年銷售額的兩倍以上，而且整體銷售數據仍處於持續增長中，預計2011年的KVM營業收入將達到上年銷售額的4倍以上……
海康鐵三角：引爆KVM高端變革
據瞭解，之所以出現4倍速的高增長，海康2011年最重要策略是以產品性能、成本及服務為核心的鐵三角。海康以鐵三角為撬開高端KVM市場被海外企業長期霸佔的市場格局，正逐漸擴大市場，成為與洋品牌相抗衡的最主要本土品牌。
與多數國內KVM企業以“貿工技”路線不同的是，海康從2009年進入KVM領域伊始即決心以完全自主知識產權技術與老牌KVM供應商競爭市場。這一發展策略的確定得益於海康在IT相關產品多年的研發和生產經驗——作為52所下屬的企業，海康在切換類IT產品、視頻技術等方面擁有多年的經驗積累，其中以海康成熟的視頻技術為基礎的海康威視已經分拆上市，成為國內視頻應用產品的領頭企業。
這些技術的積累使海康具備了自主研發KVM產品成為可能，並為海康KVM的跨越式發展奠定了基礎。其結果使海康KVM僅用三年時間就完成了從零到與國際品牌並駕並驅的蛻變。
據記者瞭解，KVM市場低端產品目前價格已經壓得很低，是一個較充分競爭的市場。由於其技術含量有限，也很難獲得較高的利潤和發展空間。但在高端市場，由於產品的用戶可選品牌有限，價格一直居高不下。
因此，海康何時能邁入“KVM高端俱樂部”成為其發展的關鍵點之一。循著這一思路，海康將發展、完善高端KVM技術和產品作為發展的重中之重。事實上，這一發展思路不僅促成了今天包括EV-3240、EV-3216、EV3208等在內的完整KVM高端產品線，使其成為“KVM高端俱樂部”的重要成員。與此同時，高端產品的完善也進一步強化了市場對海康原有中低端產品的信心，並促成了中低端產品銷售的穩步提 升。
在最近的一次產品對比測試中，海康EV-3216產品的多項性能已經超越Avocent、ATEN這兩在老牌KVM供應商同型產品。
如果單靠產品性能的優勢，海康在短時間內仍很難撬動原有的市場格局——畢竟它們在市場上多年的推動已經具備較強的品牌信任基礎。因此，產品性能以外的價格和服務成為加速市場格局變化的催化劑。
在以往的高端市場上，價格的水分使海外KVM產品定價體系像一個豬肉注水工廠。動輒十萬以上的產品價格已是常態。海康將同型產品定價於同類產品1/5的舉措使它成為KVM高端市場的鯰魚。
在服務方面，與海外企業的“服務產品化”思路不同的是，海康執行的是“服務人性化”，這種不以服務作為利潤最大化的思維模式明顯地表現出中國式市場方法。眾所周知，包括IBM、ORACLE等國外大型IT企業在內的絕大多數外企在十多年前就開始執行“服務產品化”的模式——把服務作為可持續銷售的產品，以求在用戶身上不間斷地榨取利潤來源。以AVOCENT和Rariton為例，前者每年的保修費用約為產品價格的6%，後都則是產品價格的17%。
與此不同的是，海康在產品方面執行完全的退換貨政策，以彌補用戶對海康品牌認知不足的擔憂。
這種性能、價格與服務的相輔相成促成了海康KVM的高速成長。
沒有自主技術就沒有自主權
中國KVM高端產品的定價權長期以來掌握在少數國際化企業手裏，由於長期沒有可與其相抗衡的國內企業，這些企業幾乎可以隨心所欲地制定高價政策。結果使“8億件襯衣換一架飛機”的現象長期存在，在中國KVM發展的十年內，高端KVM幾乎沒有過大的價格下滑現象，被稱為當前IT行業少數幾個還可以掘取高利潤的領域。這對於技術和應用都高速發展的行業來說是一個極不正常的現象——這種現象不像是在市場化領域，更像是電信、能源這些壟斷性行業。
海康KVM研發主管表示，任何一個行業，如果沒有自主技術和可抗衡的自主品牌產品，中國的用戶只有任人宰割——別無選擇的情況下，價格高也不得不接受。
上百年的現在經濟史證實，更多的競爭者之間的充分競爭最終的最大受益者一定是最終用戶。因此，未來幾年內，國內機房應用KVM的採購和使用成本將會不斷下降。
另一方面，機房的戰略安全也長期因為缺乏自主技術而存在一定的隱患。由於KVM是用於操作伺服器的設備，而且高端KVM支持IP遠程操作，如果某些產品留有技術後門，它將使伺服器內的數據安全變得毫無安全可言。這種情況並非危言聳聽，曾經沸沸揚揚的WINDOWS黑屏事件就已經使此類問題初露端倪。
正因如此，一些具有安全憂患意識的專家呼籲敏感數據機房要採用具有自主知識產權技術的產品，以避免可能存在的安全威脅。“就目前在國與國之間沒有極端衝突時，這些問題都不是問題，但一旦出現極端情況，這些問題將是致命的。機房採購時，在國內產品具有高可用性同類產品時，應採用具有國內自主內核技術的產品。”安全專家說，“不幸的是，目前很多機房建設者尚未意識到這一問題。” |
